以多品牌策略应对新竞争

在北京怀柔的一个度假村里，当记者们与真维斯国际（香港）有限公司部分员工以“品评2004真维斯秋冬新款”为主题举办交流活动时发现，私下里真维斯几位老总玩的样子像个孩子。“平时很忙累的，但我们不忘自己的品牌是定位在15—25岁的。”真维斯国际（香港）有限公司副总经理刘伟文在接受采访时首先道白。

“真维斯1972年在澳洲作为服装休闲第2大品牌时就开了近200家店。1993年进入中国内地时是走高端市场的，现在看，则走了中低端市场，但却抢占了中国大小城市的市场，建了近800家店，拥有了40万会员。那么，你们怎么看待最早丢失的老顾客。”面对记者的提问，刘伟文解释说：“所以要杀回来呀！今年是抢了怀旧的风，这是整个时装界的一种情绪，我们不能错过。特别是女装，选用了奇妙的几何图案、醒目的色块切驳、异国情调的剪影印图、朗朗的音乐主题及标语。同时，我们也十分注重运动元素在服装中的应用。今天看到展示的秋冬季新款中，我们就以‘户外探索’为设计主题，采用流行的棉质面料，强调自然舒适的感觉。”

而说起10年来抢占大众市场的个中缘由，记者发现了真维斯品牌在扩张策略中的一个秘诀：先让“物超所值”的理念成为最初的消费者的选择理由。

刘伟文的理论是：海外的品牌，质量和信誉是最打动人的。刚刚到中国内地时，真维斯品牌的定位是年轻人，所以不能太超前，要紧跟潮流，所以适度最重要。有的企业刚开始就追求大的利润，把价格定得很高；我们追求的是品牌口碑化，不用代言人，不把钱浪费在代言人身上，有利润就回报社会。我们举办多年的“真维斯杯休闲装设计大赛”就是要既培养人才又培养潜在的消费者。我们的创业人之一、杨勋董事长多年就是靠这个不变的秘诀扩张他的版图的。

他进一步阐述，前十几年，真维斯做到了遵守这个规则，所以真维斯能够在好的时机占领大部分城市市场。当这个主要点抓准了之后，又出现了因区域文化不同而带来的服务问题的不同。那时的难题是，谁能做到根据中国大众的体型特点去制作服装？让百姓的着装也能时尚化且不贵？这也是所有服装企业的问题。真维斯认认真真的想了也去做了，得到了很好的回报，被《福布斯》评为全球300家优秀中小企业之一。

“为什么做好了大城市的高端市场后又改变了方向？”

刘伟文爽快地答道，这是企业寻求“平衡发展”的需要。