香港南明美容集团陈宥成总经理的办公室，坐落在北京玲珑公园一个幽静的四合院内。在这个幽雅的环境中，陈宥成显得非常健谈。

《美容财智》：你在香港经营美容仪器有多年的成功经验，能否谈谈最初是怎样打开局面的？

陈宥成：8年前我们公司是做IT的，对电子产品比较熟悉。那时香港大多数美容院还是手工操作，仪器不是十分流行。有些做仪器的企业一年最多不过销售三四十台，价钱也比较高。我们用了差不多1年时间在欧洲找产品，先引进了一台意大利的Laser Life纤体软激光仪。这种仪器当时在香港卖19.8万元一台，第一年就卖了300多台。为什么卖得这么好？首先是统一价格，最低折扣8折；其次，统一印刷了宣传单向顾客派发，上面印有所有拥有我们仪器的美容院的名单，并且统一消费价格，这样，无论顾客在哪里接受服务，都是一样的价格。同时也为美容院带去了更多的顾客。尽管这样，我们还是觉得这台仪器太贵，不能普及，于是又引进了一台磨皮机，卖3万多元，2年卖出了2000多台。

销售成功了，随之而来的是使用技术的推广和售后服务问题。为此，我们专门为客户成立了市场部和设计部，帮助客户做市场推广计划和广告设计。市场推广问题解决了，随之出现了一些客户想购买仪器，又没有钱买的问题。于是，我们又跟香港几家银行联系，帮助客户解决贷款和分期付款问题。要说成功的经验，还有一点是很重要的，那就是我们的仪器价格合理。因为做的量大，拿到的仪器价格比较低，所以卖给客户也比较便宜，因为我们只赚取合理的利润，受到客户的青睐。现在，我们的仪器不只在香港、台湾和大陆销售，还在东南亚和美国设立了代理商和加盟店，仅在美国就有200多家。

《美容财智》：你如何保证自己的产品一直处于领先地位？

陈宥成：公司有一个原则：首先要了解我们要代表的这个企业的规模和产品技术报告，要保证他们的仪器是世界领先的。有了这些了解，才能够保证我们所代理的产品是技术最先进的产品。其次，只做原厂的品牌，从不做OEM产品。原厂生产的品牌和产品其技术都是最新的，一个企业花大量的时间和经费搞技术研发，它不会把最新的产品马上拿去让别人OEM的，最少要等他们卖了一年以后才会转让技术。所以，能够做OEM的产品都不是最领先的产品。其次，原厂的品牌可以保证给客户的零配件是最齐全的。我们和客户是长期合作关系，不是卖完东西就完了，而是有完善的售后服务系统。

《美容财智》：那么，你以什么作为国内市场的切入点呢？

陈宥成：国内市场是全世界最大的市场，没有一个商人不想做国内市场的。但同时，国内市场也是最难做的市场。一是市场太大，收入的差距也很大。再就是客户分布比较散，所以广告投入就像洒水，难以很快见效。刚开始的时候，我们在内地找了两家代理商，做了一段时间后发现他们没有一点服务意识，于是取消了这两个代理商的代理权，决定自己来做。怎么做呢？首先确立我们的服务意识，也就是公司的经营理念。顾客到美容院做美容，一是要效果，另一方面是要享受，这就跟星级酒店的服务一样，花钱到位、服务到位、享受到位。这是一种身份的象征，一种价值的体验。我们用最好的仪器，提供最好的服务，因此，我们公司的讲师是最多的，维修人员也是最多的，为客户提供的是全天候的服务，这也是我们进入内地市场的突破点。我们用最好的售后服务赢得了美容院的信任。现代市场竞争，除了产品品质，就是人才和服务的竞争。只有服务做好了，客户才会买你的账。一家公司做的好不好，要看追随你的客户有多少。有许多客户追随我们四五年了，每年引进新产品，他们都会马上购买。为什么呢？因为他们买的放心。正因为如此，我们成功地进入内地市场，并且队伍迅速得到发展壮大。

最后我想送给广大同行一句话：“目标有多大，市场有多大”。