困惑二：如何引进跨国品牌

在天丽化妆品店内，记者看到陈列的大部分都是资生堂旗下产品，资生堂、悠莱、ZA……当记者问到，有没有打算再引进一些新的品牌来丰富店内的商品。肖轲告诉了记者他的另一个困惑。

肖轲说，目前正式进入到专卖店渠道，并且做得比较完善的只有资生堂。高丝最近也在积极拓展其进入专卖店的计划。从整体上来看，日韩产品在专卖店里非常强势，而欧美产品相对来说要弱一些。形成这样局面的原因来自两个方面，一是，在日韩本国，其专卖店渠道发展即已十分成熟，因此熟知一个品牌如何进入专卖店、如何在专卖店渠道经营运作。而另一方面，国内的专卖店发展尚未成熟，欧美的高端大品牌对这个领域仍持观望态度。

对于肖轲来说，他的困惑正是无法再找到一些好品牌。在寻找品牌的过程中，他感觉很多品牌的渠道混乱。有些朋友也曾经给他介绍过一些所谓的“进口高档品牌”，但都缺乏正规的进货渠道。肖轲对此十分担忧，他不希望自己的专卖店变成一个“水货店”。  ’

随着化妆品专卖店渠道显露出自己的优势，更多的跨国公司纷纷投石问路。肖轲对记者透露，宝洁旗下的玉兰油也开始有进入专卖店的计划，目前正在与各地的专卖店磋商谈判，肖轲的天丽化妆品店也在此列。此次，玉兰油开出了很多优厚的条件，例如，月销售达到3万元赠送背柜、前台、试用装等；月销达到5万元以上，可享受百货的专柜待遇等。

困惑三：专卖店品牌能否专卖

作为最早一批成为资生堂专卖店的天丽化妆品店，在其王城公园的天丽店，每个月资生堂专柜的销售可以达到5万元以上，占整个店总体销售额的1/3。

肖轲总结资生堂专卖店的成功之处主要在于几个方面：其一，产品品质优异，在天丽店中，资生堂产品回头客可以达到70％一80％。其二，资生堂在消费者中建立了良好的口碑和知名度。其三，资生堂为专卖店提供了有力的支持，例如试用装和小样的配给、提供POS机、员工工资返点等。

但肖轲对资生堂旗下的泊美进入百货商场销售表示忧虑。肖轲认为，泊美一直是专卖店渠道的强势品牌，其进入百货渠道后，担心厂家对百货专柜的支持力度会更大，而专卖店则会面临部分消费者的流失的问题。